Мы готовы раскрыть всю математику запуска бизнеса на Amazon.
Мы решили выпустить этот материал, потому что все чаще возникает вопрос об инвестициях, необходимых для запуска бизнеса. Многие из тех, кто стартует с минимальными вложениями, попадаются на дефиците оборотных средств: когда продажи стремительно растут, деньги не успевают вывестись с Amazon, а даже если успевают, то не хватает времени на производство и доставку товара на Amazon.
Все это сильно “срезает” продажи и прибыль, дает возможность подняться конкурентам, снижает рейтинг товара на площадке. Потому, смотрите, слушайте и всегда делайте прогнозные расчеты средств, которые Вам понадобятся для запуска бизнеса ДО СТАРТА. Подробно расскажем обо всех этапах создания бизнеса на Amazon, с подробным указанием цифр и деталей.
Начать бизнес на Amazon нас сподвигло желание инвестировать в прибыльное дело и получать доход в $. На сегодняшний день у нас всего один товар на Amazon в двух цветовых вариациях, месячный оборот достигает 25 000$, при этом чистая прибыль – 9 000$!
Начало бизнеса и подбор товара
На выбор товара было потрачено примерно месяц. После детального ресерча были отобраны 3 продукта, которые мы считал интересными и прибыльными. После начала переговоров с поставщиками выяснилось, что производство и доставка одного из товаров (это был набор силиконовых формочек для конфет) будет обходиться слишком дорого и от него пришлось отказаться.
Семплы отправлялись в Украину компанией DHL и пришли за 6 дней, а их стоимость составила всего 30$. Товар, которым было принято решение заниматься, продавался и в наших супермаркетах, но наше качество было гораздо выше (это на заметку тем, кто сомневается в качестве китайских товаров), что вселяло дополнительную уверенность в успехе. Чтобы дополнительно улучшить свое предложение на фоне конкурентов, мы заказали для товара красочную упаковку и товар-бонус (из той же категории).
Продажа на Amazon
- Производство и доставка на Amazon
Производство первой партии заняло 25 дней, а экспресс доставка в США компанией UPS длилась 5-7 дней.
Стоимость производства единицы товара составляла – 1.8$. Доставка обошлась в 1000$ за 1000 единиц.
Таким образом, стоимость одного юнита на складе Amazon составила 2,8$.
Общие инвестиции в первую партию – около 3000$.
- Оформление листинга
Фотографии для листинга мы заказывали у фотографа в Киеве и делались они с семплов, которые прислали поставщик. Дополнительно фото были обработаны дизайнером.
Мы уже имел опыт с написанием продающих текстов на русском языке, потому написанием листинга занялся самостоятельно. Тексты были переведены на английский в бюро переводов, а после – отправлены на вычитку носителю языка.
- Математика затрат и прибыли
Как уже было указано выше, себестоимость товара с доставкой составляет 3$
Цена товара в листинге на Amazon – 13$
Комиссия (fee) Amazon – 5$
Расходы на рекламу – около 1$ на одну единицу (стоимость вложений в рекламу деленная на общее количество проданных товаров, включая продажи с органики)
Математика для чистой прибыли с единицы проданного товара выглядит следующим образом:
Чистая прибыль с единицы: 13$ (цена на Amazon) – 3$ (себестоимость+доставка) – 5$ (Amazon fee) – 1$ (реклама) = 4$
На сегодняшний день у нас порядка 50-80 продаж в день, иногда до 100 единиц.
Соответственно:
ежедневная прибыль составляет:80*4=320$, а ежемесячная – 320$*30=9600$
- Динамика продаж
Товар поступил на склад Amazon в мае 2016. В то время было всего 1-2 продажи в день, из-за отсутствия отзывов и рекламы. Мы видели, что продажи увеличивались параллельно с увеличением количества отзывов:
- после первого месяца продажи составляли 15-30 единиц в день,
- спустя 2 месяца выросли до 20-30 юнитов.
После набора 200 отзывов и добавления второй цветовой вариации товара, продажи увеличились до 80 штук в день (август 2016).
Первая партия товара продавалась 2 месяца.
- Работа с отзывами
За весь период с мая месяца, когда товар поступил в продажу, мы раздали (продали со скидкой) около 250-300 единиц товара в обмен на отзывы, что принесло всего 200 отзывов. Раздачи совершались небольшими партиями в 30-40 штук, с перерывами в 2 недели, пока не было набрано нужное количество отзывов.
- Реклама на Amazon
Как уже не раз указывалось, рекламу стоит запускать только после набора минимального количества отзывов. Данный случай не исключение: реклама была запущена только после набора 20-ти отзывов.
Первая рекламная кампания была запущена после подбора ключевых слов в планировщике Google AdWords и с manual targeting на 5 дней. После истечения этого срока реклама была остановлена. Анализ результатов показал основные слова, по которым идут продажи – они были выделены в отдельную рекламную капанию с точным соответствием (exact) по фразам и исключены из кампании по широкому (wide) соответсвтию.
Рекламный бюджет был настроен таким образом, чтобы цена за один клик не превышала 1$. В день получается от 40 до 60 кликов, соответственно и расходы на рекламу не превышают 60$ в день.
ACos (соотношение суммы проданных товаров к сумме затрат на рекламу) – от 18% для слов в точном (exact) соответствии до 20% для компании в широком (wide) соответствии.
То есть из продажной цены 13$ – 20% тратится на рекламу,но это касается только тех товаров, которые продаются через рекламу. Если учитывать и товары, которые продаются органически, то можно считать, что рекламные затраты составляют примерно 1$ на продажу единицы товара.
“Часто случается, что реклама может выходить в 0 или в небольшой минус, но я считаю даже в этом случае ее не нужно останавливать. Продажи с рекламы со временем повышают позиции ключевых слов в поисковой выдаче на Amazon, что несомненно принесет выгоду в будущем и позитивно скажется на продажах”
Внешние источники привлечения трафика (AdWords, Facebook) на данный момент не используются, но есть планы опробовать данные инструменты в будущем.
- SEO-оптимизация листинга
Помимо Google AdWords, ключевые слова мы подбирали с помощью сервиса keyword inspector, ориентируясь на листинги конкурентов. Самые высокочастотные запросы помещались в Title листинга, а дополнительно повторяются 1-2 раза в буллитах и в описании.
Мы признаемся, что нам уже пора заново оптимизировать свой листинг, но пока на это не хватает времени. Также по мнению, на органическую выдачу больше влияет количество продаж продукта, чем SEO-оптимизация листинга.
- Как стать Best Seller?
На сегодняшний день товар держится в Best Seller уже более месяца, это помогло увеличить продажи примерно на 30%.
В каждой категории есть несколько подкатегорий. Иногда можно найти подкатегорию, в которой BSR лидера будет меньше, чем у вашего товара, и вписаться в нее. Конечно же, категория должна соответствовать вашему товару. Таким образом, через несколько дней продукт становится Best Seller, доверие покупателей увеличивается, а соответственно и продажи тоже.
- Инвестиции
На производство и доставку первой партии было потрачего 3 000$ (1000 единиц товара). Спустя 3 недели продаж на Amazon, было ясно, что товар выбран правильно и необходимо заказывать вторую партию, чтобы она пришла до того, как опустеет склад.
Производство+доставка партии данного товара занимают 40 дней. Потому, на вторую партию пришлось дополнительно инвестировать 3000$, так как Amazon еще не перечислил заработанные средства. И только третья партия была оплачена полностью за счет вырученных с продажи средств.
“На складе всегда должно быть столько продукции, чтобы ее хватило на время производства и доставки новой партии”
Мы признаемся, что постоянно увеличивает количество юнитов в заказываемой партии. Первые 3 партии заказывались в объеме по 1000 штук, четвертая партия уже составляла 2000 единиц, следующая – 2500, а сейчас, в преддверии Нового Года и распродаж, планируется поставка на склады Amazon в объеме 5000 единиц.
- Планы развития товара
В ближайшее время планируется расширение вариаций товара – добавление еще 2-х цветов, а также выведение на рынок следующего продукта из данной категории. Кроме того, планируется выход на европейский рынок с этой же линейкой продуктов.
Хотите заложить правильные основы онлайн бизнеса на Amazon? Присоединяйтесь к нам и пройдите практический 45-дневный курс под руководством экспертов Seller Academy:
